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La decisión de compra es emocional

Algunas investigaciones sugieren que la decisión de compra es emocional, cuando los consumidores toman una decisión para comprar, ésta no se produce en el neocórtex...

Marketing Sensorial, Vivencial y/o Experiencial

El ser humano posee la capacidad de asociar sensaciones, procedentes de los cinco sentidos y relacionarlas con conceptos e ideas...

Mensajes Subliminales

¿Qué son los mensajes subliminales? Conoce más!

Un caso de éxito con sabor a Doritos

Doritos: Abre la boca fue el nombre de la campaña y se basó en una promoción donde los participantes debían proponer un nombre para el producto Doritos Bolsa Blanca y hacer un comercial. El ganador se llevaría a casa un millón de pesos más el 2 por ciento de las ventas del producto.

El caso Heineken

Heineken es sin duda una marca de cervezas reconocida a nivel mundial con una popularidad tan grande como su publicidad.

Libros Recomendados

Si te gusta la mercadotecnia y quieres saber más busca en alguno de estos libros.

miércoles, 14 de diciembre de 2011

Go Marketing

Go Marketing

martes, 13 de diciembre de 2011

Márketing y Comunicación en los bufetes: ¿juntos o separados?


La reciente decisión de Gómez-Acebo & Pombo de separar Márketing y Comunicación en dos departamentos distintos con entidad propia, como tienen otros grandes bufetes y la mayoría de las compañías importantes, pone de actualidad la pregunta de si los despachos deben tener juntas o separadas estas importantes tareas.
[foto de la noticia]
Hace años que la mayoría de las empresas con un tamaño considerable se dieron cuenta de que estando en la sociedad de la información era fundamental desarrollar unos potentes departamentos de comunicación. Más allá de la tradicional relación con la prensa, las compañías han ido creando unas importantes áreas que además incluyen aspectos tan importantes como la reputación corporativa, comunicación interna, identidad, marca, comunicación de crisis, formación de portavoces o, en los últimos tiempos, la comunicación digital y la presencia en redes sociales.
El sector de la Abogacía de los Negocios no ha sido ajeno a esta necesaria tendencia, pero lo cierto es que excepto algunos de los grandes bufetes, que sí llevan apostando varios años por construir un sólido departamento de Comunicación a imagen y semejanza de las grandes compañías españoles e internacionales de diversos sectores, la mayoría de los despachos ha decidido que sean los también jóvenes departamentos de Márketing y Desarrollo de Negocio los que se encarguen de la tareas propias de un Dircom.
Unas veces por desconocimiento y otra por políticas de ahorro de costes cortoplacistas, los gestores de los bufetes –que en general no son profesionales de la gestión sino abogados que “accidentalmente” dirigen la firma- han optado por meter la comunicación en el mismo saco que el márketing o el desarrollo de negocio, a pesar de que aunque ambas cosas deben estar relacionadas, son muy distintas y requieren estrategias y profesionales distintos.
Nuevo Dircom en Gómez-Acebo
Esta semana Gómez-Acebo & Pombo ha hecho pública su decisión de dar entidad propia al departamento de Comunicación, que se ha separado del de Márketing. A partir de ahora su nuevo Dircom, Jordi Fernández, dependerá directamente de Dirección General y Presidencia. El socio director de la firma, Manuel Martín apuntó a EXPANSIÓN que “era un movimiento natural que teníamos que hacer para lograr mayor efectividad en la gestión diaria de la firma”.
En 2001 Cuatrecasas inició esta misma tendencia, cuando en base a una decisión estratégica creó el departamento Comunicación, separado de Márketing, incluso físicamente, puesto que la mayoría de los profesionales de mercadotecnia, incluida su directora, trabajan en Barcelona y los de Comunicación están mayoritariamente en Madrid. Jesus Gabirondo, Dircom de la firma y profesor en el Máster de Comunicación Corporativa de la Universidad de Navarra explica que “la separación es el resultado de un proceso lógico ya que un área tiene una visión más destinada a los clientes y otra más hacia los medios. Son visiones complementarias pero diferentes, y es algo que vemos que ocurre igual, por ejemplo, en las grandes empresas del Ibex 35 y en otras de menor tamaño”.
Gabirondo añade que “nosotros somos el único departamento de Cuatrecasas que depende directamente de Dirección General y Presidencia, porque cuanto más cerca esté esta área de la cúpula, mejor funcionará”.
Uría también dio este mismo paso en 2003 cuando incorporó a la entonces periodista de EXPANSIÓN Mercedes Asorey para crear y dirigir el departamento de Comunicación, que desde hace tres años dirige Dionisio Uría, tanto para los temas externos como internos y su relación con medios nacionales e internacionales y que también incluye las relaciones institucionales del bufete que no tienen que ver ni con clientes ni proveedores. Uría señala que en la firma “siempre se ha tenido claro que deben ser áreas separadas pero íntimamente relacionadas y conectadas, porque son dos patas de la misma mesa”.
Para Luis Miguel Peña, director del Área de Comunicación y Litigios de la consultora Llorente y Cuenca y profesor del Máster de Comunicación Institucional de la Universidad Carlos III de Madrid, “ambas áreas han crecido por su cuenta y se han convertido ahora en más importantes que hace años y por lo tanto necesitan mejores profesionales y es raro que un perfil sirva para ambos departamentos. Y más que el tamaño de la firma, la decisión de separarlos debería estar condicionado con el posicionamiento del despacho”.
El consultor opina que el movimiento de Gómez-Acebo tiene mucho sentido, pero que esta tendencia no se quedará ahí. “La comunicación es algo más global, y en los próximos años se trabajará más los temas de reputación desde este departamento y no sólo con los medios de comunicación, y veremos cómo irrumpe con fuerza la figura del CRO (Chief Reputation Officer)”, manifiesta Peña.
Los bufetes
En España, además de Uría, Cuatrecasas y Gómez-Acebo & Pombo las despachos de abogados de las grandes firmas de auditoría (Big Four) también tienen bien diferenciadas estas dos áreas aunque con conexión permanente. La responsable de Comunicación de Ernst & Young Abogados, Cristina Zoilo, comenta que “los despachos españoles se han sumado a la tendencia general de dar un mayor peso a su imagen, informando más y mejor sobre su propia actividad. En este sentido, la transparencia y la comunicación son vitales para cuidar la imagen de una firma y por ello desde Ernst & Young Abogados se ha potenciado, especialmente en los últimos años. Como firma global, somos muy conscientes de la repercusión que una noticia tiene tanto en los propios profesionales como en los clientes de cualquier parte del mundo y, por tanto, de la necesidad de apostar por una comunicación eficaz”.
En su caso, un despacho como Roca Junyent con más de 250 profesionales, tiene configurado Márketing, Comunicación y Desarrollo de Negocio como un único departamento bajo la dirección de la socia Natalia Martí, pero con distintos profesionales cualificados adscritos a cada uno de ellos que desempeñan funciones independientes pero con total colaboración e interacción entre los mismos. Para Martí, “el reto de los despachos hoy es prestar un servicio jurídico de calidad, adelantándose a las necesidades de los clientes y y ello sólo se consigue con buen equipo de abogados y profesionales que trabajen conjuntamente –y entre ellos Marketing y Desarrollo de Negocio- al servicio de los mismos y de la firma”.
Y es que no parece haber un modelo único. El director de Comunicación, Marketing y Relaciones Institucionales de Garrigues, Carlos Agrasar, opina que “a cada despacho le puede valer un modelo distinto dependiendo de su estructura”. El departamento que dirige incluye márketing estratégico y relacional, eventos, comunicación interna y externa, bases de datos de clientes, diseño, web, marca y relaciones institucionales. Agrasar cree que “si quieres incidir en un aspecto o en otro puedes poner énfasis o dar mayor relevancia a un área. Por ejemplo en Garrigues para potenciar más el aspecto internacional tenemos un departamento de Desarrollo de Negocio Internacional que incluye también el contacto con los directorios y la prensa extranjera”.
Es difícil, por tanto, saber si los despachos deben o no seguir la tendencia de las compañías más importantes y la mayoría de los grandes bufetes, incluidas las Big Four, de separar Márketing y Comunicación. Teresa Nevado, directora en la agencia Silvia Albert in company cree que “se ha avanzado mucho en la comunicación y en el valor que los despachos dan a la comunicación, pero no lo suficiente. Ahora, más que nunca, con la crisis económica, la comunicación en algunos bufetes está quedando relegada frente al márketing y una cosa es hacer márketing y desarrollo de negocio, y otra distinta es saber comunicar y relacionarse con los medios de comunicación para responder o adelantarse a sus necesidades informativas”.
Nevado añade que “no siempre ambas actividades han de ir separadas, pero es primordial saber diferenciar una de otra, y que se hagan a través del trabajo de profesionales especializados en cada área”.
Reino Unido
En Londres los grandes despachos tampoco se ponen del todo de acuerdo en su organización a nivel global. Mientras, por ejemplo, Hogan Lovells y Allen & Overy tienen profesionales distintos para cada actividad pero que depende jerárquicamente de un mismo profesional que aglutina BD, MK & Comunication, en Clifford Chance existen dos departamentos distintos -Desarrollo de Negocio, por un lado y Comunicación por otro- que dependen de la Dirección.
El tiempo dirá si la tendencia de crear dos departamentos en torno a estos servicios se asienta o no en el mercado legal español, pero en lo que parece que coinciden los expertos es que, independientemente de que haya una o dos áreas diferenciadas, lo peor es que un profesional aglutine todas las funciones de Desarrollo de Negocio, Márketing y Comunicación, máxime cuando la firma adquiere unas dimensiones considerables y tiene un plan de crecimiento a la vista.
“Es igual que cuando el bufete es pequeño, que un abogado puede llevar los temas de Laboral, Fiscal y Procesal él mismo, pero si el despacho crece lo lógico es que cada letrado se especialice en un área de práctica. Aquí sería algo similar. No todos los profesionales saben de todo”, sentencian.

Fuente:http://www.expansion.com/2011/11/23/juridico/1322080001.html

lunes, 12 de diciembre de 2011

Mercadotecnia uno a uno, la estrategia del futuro


POR M. EN A. GERARDO MÚZQUIZ NARVAEZ
Los empresarios actuales se enfrentan a un reto difícil de resolver, y está relacionado con la manera de dar a conocer su producto o servicio.
En estos tiempos todos los consumidores enfrentan diariamente un bombardeo de mensajes publicitarios, y entre tantas manifestaciones de marcas y promesas de venta, la publicidad deja de ser efectiva y transmitir el mensaje que se busca.
El concepto de Marketing Uno a Uno, considera como premisa fundamental, el hecho de se debe de identificar clientes y tratarlos de manera personal y distintiva, ofreciéndoles las cosas especiales que cada quién prefiere.
Se imagina la experiencia en la cual usted llegue a un hotel, y le llamen por su nombre, equipen el frigobar con las bebidas que a usted le gusten, le ofrezcan las comidas que usted prefiera, le aparten su habitación en las fechas que usted acostumbre salir de vacaciones etc.
Obviamente para que esto se dé, el hotel debe de conservar archivos del consumo y los gustos de cada cliente.
De esta forma, cuando la persona vuelve a alojarse en cualquiera de los hoteles de la cadena, recibe precisamente la atención que desea.
Mientras que el marketing tradicional busca obtener un mayor número de consumidores, el Marketing Uno a Uno se centra en cada cliente de manera individual y trata de venderle la mayor cantidad de productos. Las estrategias son distintas para cada cliente dependiendo de sus gustos.
Los avances actuales de la tecnología son los que hacen posible obtener la cantidad de información, necesaria para poder personalizar las preferencias de cada consumidor.
 Para que el Marketing Uno a Uno se pueda dar se necesita:
• Base de datos actualizada de clientes actuales y potenciales. Esto significa tener un registro confiable con la información de cada uno de los clientes y candidatos, con lo cual se puede ofrecer productos y servicios especiales de acuerdo a los gustos y preferencias de cada persona.
• Comunicación. Para ir llenando las bases de datos de cada consumidor, para lo cual cobra mucha importancia  los instrumentos de recolección de la información.
• Personalización. Es muy agradable recibir información personalizada, pues hace que el cliente se sienta importante para la empresa.
Existen diferentes estrategias que hacen posible reforzar el concepto de Marketing Uno a Uno y son:
 Internet y correo electrónico
La revolución industrial en su época, cambió el estilo de vida de la sociedad, actualmente el internet y todas sus posibilidades de comunicación, facilita la comunicación entre empresas y clientes, fomentando que en solo minutos se entable un diálogo con un prospecto a distancia, y a un costo muy bajo.

                                               
Telemarketing
El empleo de un call center para que se encargue de llamar a nuestros actuales o futuros clientes, de manera que obtenga información valiosa, actualice bases de datos, aclare dudas y haga ofertas de servicios y productos, es un arma muy poderosa para mantener el nombre del negocio en la mente de los consumidores.
Con la debida capacitación para que los empleados sean amables y respetuosos con los clientes, el telemarketing es una opción, barata y rápida de atención e información.
                                                             
Correo tradicional
 Enviar materiales impresos y personalizados, sin duda impactará al consumidor, además de que recibe una herramienta que puede llevar a diferentes lugares para mostrarla con la familia o amigos.
 Además el material que se le envíe será, un marco de referencia, imagen de marco y consulta para decisiones posteriores.
                                           
Venta Personal
Por más que avance la tecnología, siempre será necesario el trato personal del representante de la empresa para que resuelva dudas y oriente al consumidor sobre temas que le interesen.
Es impresionante la fuerza que puede generar para la empresa, el contar con una fuerza de ventas bien capacitada, que organice sus prospectos y visitas, de manera que sea lo más eficiente.
Un buen vendedor debe saber establecer una relación comercial interesante con los clientes, de manera que se vuelva su asesor, y confidente.
De  esta manera el Marketing Uno a Uno, representa un medio novedoso de atención al cliente, que le dé trato preferencial, lo haga sentir especial, le maneje presupuestos a la medida de sus posibilidades y de esta manera, obtener una gran lealtad de marca.
                                                         
Fuente: http://mgmasesoria.com/mercadotecnia-uno-a-uno-la-estrategia-del-futuro/2010/03/

domingo, 11 de diciembre de 2011

Tecnología para la mercadotecnia


La cartelería o señalización digital es un nuevo soporte de comunicación donde el contenido se emite en una pantalla electrónica o "cartel digital" que puede ser modificado dinámicamente, de forma remota para distribuir mensajes a una audiencia específica en el lugar y momento elegido.

Cartelería digital
Cartelería Digital
Esta tecnología, combinada con una segmentación dinámica en tiempo real, permite que un mismo mensaje publicitario tome distintas formas automáticamente. Por ejemplo, para una campaña de telefonía móvil, se puede añadir el punto de venta más cercano a la pantalla de esa red publicitaria, dependiendo del código postal donde se encuentre. Un anuncio de automóviles cambia el modelo dependiendo del poder adquisitivo o media de miembros de las familias de la zona en la que esté situada. De esta manera, se dirige un mensaje concreto a un segmento específico de público, en función de sus atributos demográficos, horarios u otros valores de segmentación, todo en tiempo real.

Al igual que hicieron con Internet en el pasado, anunciantes y centrales de medios están empezando a apostar por este medio que ya está en la calle y en espacios públicos.

Es un hecho que la segmentación de medios se está acelerando rápidamente y necesita una reacción rápida con medios como éste. Las redes de cartelería digital mejoran la comunicación de servicios y productos, por ello los sectores donde se están instalando son muy variados: educación, centros comerciales, transporte, turismo, administraciones públicas, televisión corporativa, banca y servicios financieros, salud, minoristas, hostelería y entretenimiento.

Multipistas es una empresa madrileña especializada en tecnologías aplicadas al marketing y la comunicación que ha desarrollado una plataforma integral de señalización digital que se comercializa como servicio. Este año presenta servicios adicionales en pantalla: integración con bluetooth, hilo musical, SMS/MMS, acceso a Internet controlado, gestión de salas y reservas, vídeo vigilancia IP y televisión digital de alta definición.

La clave está en el software, diseñado para tener los menores costes de explotación, con desarrollo industrial, de gran fiabilidad y que además evita el uso de Windows o hardware muy potente de manera innecesaria. Además, debe incluir la monitorización en el servicio.
Segmentación pantalla
Segmentar la pantalla en diferentes secciones
Asimismo, la compañía se adapta a las necesidades de las empresas más pequeñas y de los establecimientos con sólo una pantalla (cafeterías, tiendas de alimentación, peluquerías) que conectarán un ordenador a la televisión LCD del establecimiento y lo podrán configurar fácilmente.
Multipistas

Multipistas lanza nuevos servicios alrededor de sus pantallas


Fuente: http://www.madrimasd.org/informacionidi/noticias/noticia.asp?id=33026

sábado, 10 de diciembre de 2011

Planean estrategias de promoción turística 2012


Durango planea fuertes estrategias de promoción para 2012, aprovechando el apoyo del Consejo de la Promoción Turística de México (CPTM) y generando alianzas con importantes socios comerciales señaló el Secretario de Turismo en la entidad, Juan Ávalos Méndez.

Tras su reciente participación en la reunión nacional del CPTM que encabezó su director Rodolfo López Negrete, Ávalos Méndez explicó que en ese encuentro fue muy importante la relación que se estableció con socios comerciales nacionales y extranjeros para una participación conjunta.

Entre las posibilidades de alianzas se cuentan socios comerciales como Aeromar, Viajes Premier, CPTM Norteamérica, Viajes El Corte Inglés, Orbitz, Viajes Palacio, Best Day, Travelocity, Aeroméxico, Aerocalafia, CPTM Canadá y Total Vacations de Canadá, principalmente.

“Definir estrategias de promoción para 2012 en nuestros mercados principales, que son el regional y puntos importantes de Estados Unidos donde tenemos conexión como Houston, Los Ángeles y Chicago fue el principal propósito para Durango dentro de esa reunión nacional”, puntualizó el funcionario estatal.

Precisó que se está tratando de buscar socios comerciales con los que Durango puede trabajar que puedan ayudar a construir el destino.

En cuanto a las estrategias promocionales que se tocaron durante el intercambio de opiniones celebrado en Cabo San Lucas, con los demás destinos turísticos del país, resaltó que se abordaron temas como las redes sociales; congresos y convenciones; mercadotecnia y turismo nacional.

viernes, 9 de diciembre de 2011

Mercadotecnia Relacional


Muchos consultores no se cansan de decirles a las pequeñas empresas 'que hagan mercadotecnia' para apoyar su desarrollo, pero rara vez profundizan en lo que eso significan y, difícilmente dicen cómo hacerlo.
En la vorágine cotidiana, los pequeños y medianos empresarios enfrentan diversos retos para hacer llegar sus productos y servicios a los consumidores y buscan la mejor manera de hacerlo, recurriendo a algunos esfuerzos de mercadotecnia.
Los más afortunados caen en buenas manos con especialistas que les ayudan a orientarse en este contexto altamente competitivo para conquistar al consumidor. Otros no tanto hacen algunos esfuerzos de “difusión” que son aislados y generalmente poco eficaces.
Los consultores que llegan a participar en los diversos esfuerzos federales, estatales y locales que se realizan para apoyar el desarrollo de las PYMES, se llenan la boca al sugerir a los empresarios “que hagan mercadotecnia” pero rara vez profundizan en lo que esto significa y, sobre todo, explican cómo hacerlo.
Pero lo más preocupante es el hecho de que se pierden elementos importantes de análisis y definición de lo que es la empresa, sus objetivos, sus metas, los elementos diferenciadores de sus productos y servicios y sobre todo, entender tres cosas:
1.- Si estamos ofreciendo los productos o servicios que el consumidor o cliente REALMENTE NECESITA
2.- Si estamos ofreciendo productos o servicios REALMENTE DIFERENTES a los de la competencia.
3.- Si nuestra organización está realmente preparada para cumplir y rebasar las expectativas y aspiraciones del consumidor, en un concepto de calidad mucho más holístico e integral que el estándar ISO 9000 que ya es un “commoditie” y no un elemento realmente diferenciador.
Y todo ello es importante definirlo mucho antes de pensar en hacer alguna campaña de comunicación mercadotécnica.
De lo que estamos hablando es de alinearnos al nuevo enfoque mundial de los negocios en donde el consumidor es el centro de la atención y define lo que quiere a partir de lo que necesita. El consumidor elige la mejor propuesta de valor por el precio que pagará. Se decide por la marca que le comunique una oferta irresistible y, sobre todo, la marca que como tal esté dispuesta a interactuar con él.
Debemos entender que se acabó el monólogo de las marcas para pasar a un diálogo en donde el consumidor es realmente un ente activo y propositivo, un invitado a colaborar y a proponer… pero este es un tema para otro post.
Lo importante para empezar es la reflexión sobre las verdaderas necesidades del consumidor, entender que no se trata en absoluto de vender y ofrecer el resultado de mis ideas, sino que esas ideas están sintonizadas con lo que requiere el consumidor.
Asimismo, si entro en un entorno competitivo debo analizar muy seriamente los productos y servicios que son alternativas directas e indirectas para el consumidor que estoy persiguiendo y, sobre todo, definir los elementos que son los diferenciadores por los cuales el consumidor me elegirá a mi.
Es importante señalar que una empresa que decide comenzar a realizar acciones de marketing es porque ha logrado mantenerse a flote en la tormenta y tocar varios puertos a salvo, pero que ahora quiere navegar con eficacia y éxito.
Antes de lanzarse a navegar con nuevos bríos, hay que saber si estamos preparados para ganar en el huracán de posibilidades.
Por ejemplo, está de moda el “hacer CRM” (Customer Ralationship Management) o administración de la relación con los clientes; es decir, tratarlos de manera diferenciada. Y esto va más allá de comprar un software que me permita enviar felicitaciones de cumpleaños a mis clientes; se trata más bien de una filosofía y una actitud de servicio que pasa por evaluar mis posibilidades de atenderlos de forma personalizada, específica y esmerada.
Hacer CRM verdadero implica manejar la información con un verdadero enfoque de marketing; los que nos dedicamos al direct sabemos que es importante la minería de datos para detectar la información sobre el consumidor que me permitirá hacerle ofertas irresistibles, sintonizadas a sus necesidades y satisfactorias para él
Muchos esfuerzos de comunicación comercial o mercadotécnica fracasan porque se saltan de lo básico, pretenden comenzar a difundir, promover y vender sin tener en orden la casa.


Fuente: http://www.rhred.com/front_content.php?idcat=449&idart=575

jueves, 8 de diciembre de 2011

Wal-Mart, un ejemplo de marketing social en beneficio propio


El gigante de la distribución estadounidense acaba de anunciar su última iniciativa orientada a mejorar su imagen de marca en el mercado, que ha quedado erosionada en los últimos años debido a su fama de explotadores y monopolistas. Se trata de una campaña promovida por la propia empresa para incrementar el salario mínimo en EE.UU., que actualmente es de 5,15 dólares por hora, y que no ha variado desde hace 10 años. Por cierto, en España es de 3 euros por hora, o 513 al mes.
Ahora Wal-Mart, una empresa que tiene en plantilla a más de 1,3 millones de empleados a los que paga de media algo menos de 10 dólares por hora, quiere promover el incremento del salario mínimo con el pretexto de que es demasiado bajo, pero el motivo real es que haciéndo esto los costes de algunos de sus competidores si incrementarían, ya que tienen menos participación en el mercado y sus economías de escala no les permiten ofrecer a sus empleados más del salario mínimo.

Se trata de un claro ejemplo de cómo las iniciativas de Responsabilidad Social Corporativa no son más que marketing social orientado a mejorar la posición la compañía en el mecado. Si los competidores de Wal-Mart incrementan sus costes tendrán que subir también los precios, y entonces no podrán competir con los del gigante de la distribución con mayores economías de escala. Así que al final, Wal-Mart gana y sus competidores pierden, y cuando en un mercado hay demasiada concentración son los clientes los que acaban pagando.

miércoles, 7 de diciembre de 2011

Estrategia de cambio empresarial basada en el cliente

Los consumidores son cada vez más exigentes y ya no es suficiente con encontrar un producto que satisfaga sus necesidades, los cómos son cruciales. Las organizaciones se enfrentan a una competencia tal, que no pueden ser meros proveedores de productos o servicios, han de buscar una diferenciación percibida por el cliente. Ahora, muchos de los empresarios se dan cuenta que es necesario hacer un cambio, una renovación estratégica y que es hora de dejar el pasado atrás porque es de vital importancia seleccionar el futuro que se desea, optando por escoger el rumbo adecuado a las necesidades que se tienen, a la información que se obtiene y a los recursos escasos pertenecientes.


DBM Spain, compañía especializada en crear, desarrollar y aplicar metodología para generar más ventas satisfaciendo a los clientes, explica cuáles son los pasos fundamentales para implantar una estrategia de cambio empresarial.

1. Medir mediante indicadores la satisfacción. El primer paso que ha de llevarse a cabo es recabar información del cliente. Hay 1001 maneras de conocer el feedback del cliente. Cualquiera que sea el método utilizado, cualquiera que sea el ámbito sobre el que se recaba la información, debe poder traducirse en indicadores. Estos indicadores deben ayudar a conocer qué está sucediendo ahí fuera con los clientes. No es necesario tener decenas de ellos. Unos pocos, seleccionados adecuadamente pueden dar el equilibrio adecuado entre información de cliente y esfuerzo que requiere obtenerla.

2. Analizar los datos obtenidos. De nada sirve medir si no se transforman los datos en información “legible” que permita comenzar a actuar en base a ella. El análisis más básico pasará
 

por establecer los niveles adecuados para cada indicador, de forma que salten las alertas a partir de determinadas desviaciones. A partir de aquí, cuanto más se haga, tanto mejor. Un análisis con la suficiente profundidad permitirá dar los siguientes pasos con mayor firmeza. El objetivo de esta etapa es disponer de una foto que permita comprender la situación respecto a la relación con los clientes y su experiencia

3. Tomar decisiones. De una forma natural, a partir de las conclusiones del análisis de la información, aparecerán unas oportunidades y necesidades de actuación a detectar para realizar el cambio empresarial en la estrategia de marketing . Será el momento de decidir qué hacer. Ésta es una etapa muy cercana al día a día. Si se quiere comenzar a caminar por este círculo tal vez la primera pregunta de todas sea “¿qué decisiones quiero poder tomar a partir del feedback que recojo del cliente?”. A partir de esta pregunta podemos dar un par de pasos atrás para dar con los indicadores que necesito medir.




La relevancia de estas decisiones tiene que estar correctamente dimensionada: Es una muy buena práctica determinar cada cuánto tiempo se tomarán decisiones que afecten a la estrategia (posicionamiento, modelo de relación con clientes, etc), cada cuánto las que afecten a la parte más táctica (compromisos con el cliente, actitudes frente al mismo, etc) y cada cuánto a la operativa (acciones puntuales, campañas de comunicación, etc). Por supuesto, prima la flexibilidad, simplemente indicar que las organizaciones que tienen claro que mensualmente se revisa el nivel operativo, trimestralmente el táctico y anualmente se revisa el estratégico, por ejemplo, tienden a conseguir avances muy positivos en la mejora de la Experiencia de Cliente y, sobre todo, sostenidos en el tiempo.


4. Implantar el plan en la empresa. Se trata del gran olvidado del ciclo. No es raro dedicar grandes cantidades de recursos a medir, contratar materia gris para analizar y dedicar horas de discusión a decidir. Lo raro es actuar con la determinación de poner en práctica, de la primera a la última letra, lo que se ha decidido. La capacidad de pasar del papel al mundo real es un bien escaso hoy día y sin duda una gran virtud por parte de las organizaciones que han desarrollado este “músculo”.


Experiencia de cliente es la vivencia de los usuarios al adquirir y consumir los productos o servicios ofrecidos por una compañía. Cada cliente crea para sí una percepción en cada interacción sobre la compañía con la que se relaciona y sobre lo que le ofrece, lo cual repercute en su satisfacción, fidelización y vinculación. Los consumidores son cada vez más exigentes y ya no es suficiente con encontrar un producto que satisfaga sus necesidades, los cómos son cruciales. La estrategia de cambio empresarial y la estrategia de marketing también. Las organizaciones se enfrentan a una competencia tal, que no pueden ser meros proveedores de productos o servicios, han de buscar una diferenciación percibida por el cliente.

martes, 6 de diciembre de 2011

Marketing semiotico


Como una potente mirada multidisciplinaria, que valora el mundo del mercado, las marcas y los consumidores, observando por la otra margen del telescopio: la del sentido, se introduce el marketing semiótico. Para la venta de un producto, sólo importa lo que él significa, nos lo que es. La palabra "significado" sólo existe en el diccionario de la disciplina semiótica, que descifra el significado de las cosas entre las personas y, adaptada al marketing, analiza y ejecuta fenómenos que la sociología, la economía y la psicología no han sido capaces de demostrar de forma independiente. Lo que hace sentido al consumidor le provoca el deseo y por consecuencia él mismo abre la cartera. Ya para un cocainómano y un paciente de cáncer, la palabra "droga" no guarda el mismo sentido.
Ha habido un cambio en el mercado: la evaluación de propiedades reales en lugar de las irreales. En lugar de adquirir productos, el público está adquiriendo símbolos, acreditando el valor estratégico de la marca. Esto está diagnosticado por seis macrotendencias: Expansión de la polución mediática, Registro de atributos, Incremento exponencial de la oferta, Reducción del tiempo de vida de los productos, Necesidad de conformidad a significados y Desmaterialización de los productos.

En el mapa de posicionamiento semiótico, fundamentado en el contorno del cerebro, las marcas se ordenan en el cerebro del consumidor y no en el mercado, o sea, se lee el periódico o se enciende la televisión no para ver publicidad, pero sí para que el consumidor solucione sus problemas a través de las marcas.
Un procedimiento que aglutina la percepción de la semiótica con la noción más destacada del marketing clásico. La semiótica es la especialidad que investiga los significados de las cosas y las adapta a los sistemas sociales, con foco en la cultura del consumo. De acuerdo con el panorama, los mecanismos precisos de esta investigación facilitan información sobre el mercado, la marca y el consumidor.

A partir del entendimiento de esta información, se puede implantar entre el consumidor y la marca una interacción lógica y ordenada, lo que hace con que, para las diferentes prácticas de consumo, las maniobras de marketing sean apropiadas, dirigidas y con el sentido preciso, logrando como producto final optimizar y racionalizar las tácticas de marketing, con capacidad de invertir con seguridad en el mix de actividades estratégicas.

Un signo supone cualquier hecho, persona o cosa pasible de ser interpretada y, en teoría, la materia semiótica fundamentase en el estudio de estos “signos” y de los preceptos que les dirige. En la práctica, estudia la manera como se internalizan, establecen y transfieren para las personas los significados de los hechos y de las cosas. Ya en marketing se basa en la determinación de cómo se internalizan, establecen y transfieren para los consumidores los significados y valores de las marcas.

El marketing semiótico tiene como objeto descodificar el significado y los valores de las marcas, explorando en la cultura actual para contestar a preguntas más destacadas sobre los hábitos de compra de los consumidores y la manera el la cual suelen ajustar las marcas. El marketing semiótico, a parte de valerse de la semiótica, para solucionar sus obstáculos, integra la sociología, la antropología social, la psicología y la economía. La venta de un producto hoy se da cuando se sabe qué significa y no sólo lo qué es.
Las marcas más resistentes a la desatención de los consumidores en momentos de crac son las que se encuentran más ampliamente reconocidas en su cultura. Esto provoca la necesidad de que un producto, para sobrevivir a más de su existencia física, progrese con una suma de identidad emocional que le de destaque dentro del desorden de la pluralidad y comoditización de los productos.
La elección de una marca se soporta en el nivel de afinidad – alineamiento cultural – producida en el consumidor, cuando ya está agotado el deseo, el tiempo y el espacio mental para una equiparación de las cualidades eficaces de la oferta completa de una clase.
En mercados saturados de productos similares, con idéntica funcionalidad y de mismo valor, la única diferencia es la Marca, es decir, el que mejor justifica el precio y el mejor aparato para “significar” que el producto resguardado sea el contento de una carencia emocional o racional de un cliente o una solución de un problema.

lunes, 5 de diciembre de 2011

Marketing Sensorial, Vivencial y/o Experiencial

El ser humano posee la capacidad de asociar sensaciones, procedentes de los cinco sentidos y relacionarlas con conceptos e ideas, que a su vez generan sentimientos y emociones que tienen que ver con nuestras experiencias vivenciales.



Por lo tanto estamos hablando de psicología aplicada al marketing, algo que, desde luego no es nuevo, pero que tiene que ver con lo que aprendimos en la Universidad hace más o menos años.

Lo que ocurre ahora es que, después del paso que Daniel Goleman imprimió al mundo empresarial, hablándonos de la inteligencia emocional, hemos tomado más conciencia de las sensaciones y sus correspondientes emociones.

Bernd Schmitt nos dice: El marketing da un nuevo giro. El cliente ya no elige un producto o servicio sólo por la ecuación coste-beneficio, sino por la vivencia que ofrece antes de la compra y durante su consumo. Si la comercialización y el producto o servicio brindan una experiencia agradable y que satisface sus necesidades, el éxito está asegurado.

La comercialización vivencial implica crear la vivencia adecuada del producto a través de los tipos de comunicación que hay con el cliente, dando por hecho que el producto posee las características y beneficios apropiados y que es de calidad.

Es decir, el objetivo del marketing experiencial es crear una vivencia, pero eso no significa que deba utilizar recursos costosos. Para ciertos públicos o en ciertos momentos la experiencia se crea haciendo las cosas más sencillas. Por ejemplo, Singapur Airlines ofrece un excelente servicio, pero a veces hay que dejar al cliente solo, no molestarlo. También eso puede ser excelente servicio. Tener una experiencia no implica hacer cosas muy atractivas o llamativas, sino enfocarse realmente a lo que siente el cliente.


Fuente: http://busromeli-elizabeth.blogspot.com/2009/06/marketing-sensorial-vivencial-yo.html 

domingo, 4 de diciembre de 2011

¿Qué es y para qué sirve el Visual Marketing?

Por: Nancy Baston


Visual Marketing

El Visual Marketing es una selección de herramientas que posibilitan la puesta en escena de una experiencia en el local. De los años como docente de cursos de Visual Marketing en cadenas de retail, rescato que una vez que se enseña a ser consciente de los elementos de diseño, aún de los más básicos, estos cambian las percepciones personales y pasan a formar parte de la vida cotidiana. Colores, texturas, formas, detalles ayudan a despertar sensaciones memorables.

Gestión exitosa de la Experiencia de Compra

Como en todo acto creativo, el buen resultado no nace de la inspiración vacía de contenido, sino que sólo puede darse a partir del conocimiento. Una gestión exitosa se basa en la adecuada definición de la Experiencia de Compra, la clusterización de los clientes y sus necesidades, y una fuerte coherencia entre objetivos y tácticas para satisfacerlas.

Para ello se trabaja sobre factores que influyen en aspectos emocionales: los colores, la iluminación, la música, los olores, los sabores y el tacto.

Cada vez que se abre un local, una obra de teatro se pone en escena y es inevitable pasar al diseño, acto creador. Nos plantemos así un doble problema: ¿Cómo se distingue un acto creador? ¿Cómo se sabe si cumple o no su finalidad? En el teatro se hace valer la intuición; para los negocios, la intuición confrontada con el comportamiento del consumidor.

Para la puesta en escena de la experiencia debemos considerar los siguientes aspectos:

Elaborar un relato que permita identificar las características principales del cliente. ¿Cuáles son sus intereses, opiniones y actitudes frente a determinadas situaciones de la vida en general?

Definir el eje temático de la experiencia, que se desprende del conocimiento de necesidades del cliente (expresadas, reales, deleite o secretas).

Considerar los productos o categoría de productos que formarán parte de la experiencia.

Determinar el grado de participación que se espera que el cliente tenga en la experiencia, que puede ser educativa, escapista, de entretenimiento o estética.

Desarrollar y supervisar la producción con detalle, deteniéndose en los elementos componentes de la escenografía.

Establecer el espacio asignado a la puesta en escena, considerando que debe permitir que la gente pueda transitar e interactuar en ella.

Definir los materiales que se utilizarán para la construcción.

En el diseño hay una función, pero más allá de ella, está su expresión.

Convertir la experiencia en un hecho memorable es hacer que se la recuerde y que se desee volver a transitarla. Y eso es exactamente lo que logran los negocios exitosos.

Fuente:http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=49352

sábado, 3 de diciembre de 2011

La decisión de compra es emocional


Neuromarketing
Algunas investigaciones sugieren que la decisión de compra es emocional, cuando los consumidores toman una decisión para comprar, ésta no se produce en el neocórtex, aéreas más evolucionada del córtex o corteza cerebral formada por un manto de tejido nervioso que cubre toda la superficie de los hemisferios cerebrales. Dichas áreas recubren los lóbulos prefrontales y especialmente el área frontal, jugando un papel importante en algunas funciones como la percepción sensorial, el razonamiento espacial, el pensamiento consciente, etc.
En estos campos, la neurociencia juega un papel muy importante a la hora de estudiar el sistema nervioso y los investigadores se han lanzado a examinar el comportamiento y cambios cerebrales del consumidor ante las compras que realiza. Se sugiere que las decisiones de compra se toman en el sistema límbico, sistema formado por diversas estructuras cerebrales que gestionan las respuestas fisiológicas ante los estímulos emocionales, también responsable de controlar las hormonas relacionadas con la alimentación y la reproducción.

Un problema resuelto se traduce en el placer experimentado por los seres humanos provocado por el sistema límbico, algo que sucede cuando los consumidores compran, así lo explica Geoffey James en la publicación digital INC. Los investigadores escudriñan el cerebro de los consumidores ante las decisiones de compra y poco a poco la neurociencia está demostrando lo que algunos profesionales del marketing y las ventas sospechaban, la decisión de compra es emocional. Se estudia y analizan cerebros para medir las variaciones de la actividad eléctrica a la hora de comprar o vender con la finalidad de saber si determinadas características de un producto convencen o no. En definitiva, algunas empresas utilizan la neurociencia para evaluar los estados emocionales de los compradores potenciales, con nuevos sistemas portátiles se analiza la excitación emocional a través de las reacciones de la piel, órgano que varía dependiendo del nivel de excitación, ansiedad, atención, relajación, aburrimiento, etc.
Estos estudios asustan en cierto modo, las nuevas tecnologías y estudios científicos basados en la neurociencia o el neuromárketing van a revolucionar el mundo del marketing, la publicidad y las ventas. Se han realizado estudios para determinar el comportamiento y las pautas de los consumidores, un ejemplo es un estudio en el que 76 voluntarios participaban en un juego de negociación entre comprador y vendedor, se analizó la actividad cerebral y se constataron diferencias significativas en las respuestas cerebrales. En este caso se habla del poder de convicción de un vendedor y de cómo reacciona un posible cliente. Escanear el cerebro humano para determinar el nivel de convencimiento parece ciencia ficción, pero es una realidad que está levantando todo tipo de críticas, neurociencia y marketing se han aliado para llevarse al huerto a los consumidores, sabiendo que la decisión de compra es emocional y conociendo qué elementos o pautas de conducta aumentan la actividad emocional, se pueden diseñar los productos para lograr captar la atención de los consumidores para que los compren.
En varias ocasiones hemos hablado del neuromárketing aplicado en todos los campos relacionados con la compra y venta, se accede a la intimidad y se moldea la decisión de compra, del mismo modo se puede conocer, con los dispositivos portátiles mencionados, si los vendedores dicen la verdad durante su exposición para la venta de productos. En Marketing Directo plantean una pregunta: ¿Serán en el futuro los vendedores y los compradores totalmente “transparentes”?, todo apunta a que sí, los estudios se aceleran, con el neuromarketing las empresas conocen al consumidor y concretamente algunos aspectos de los hábitos consumistas y la relación que existe entre lo que piensa el consumidor y la conducta que muestra en un comercio, es la mercadotecnia de este siglo abarcando diferentes áreas, comprender las necesidades de los consumidores e intentar satisfacerlas se traduce en el incremento del volumen de ventas y asegurar clientes más fieles a las marcas.
El conocimiento de las reacciones emocionales de los consumidores es una ventaja y se puede actuar manipulando la situación y seleccionado aquellos medios o campañas publicitarias que captan con más eficacia a los consumidores incrementando el consumo. Se tiene en cuenta todo tipo de parámetros y se escudriñan meticulosamente, un vaticinio de ciencia ficción, al final los consumidores entrarán a un centro comercial y serán presa fácil de los productos en venta que lograrán mejorar las respuestas fisiológicas ante los estímulos emocionales, y si la decisión de compra es emocional, blanco y en botella.
Será interesante retomar la lectura de los post Compras espontáneas en los supermercados o Estrategia en los supermercados para vender más, la fusión entre estas iniciativas y el neuromarketing forman un cóctel que desnuda al consumidor. La conclusión es que si la decisión de compra es emocional, es que los consumidores no tienen cabeza a la hora de comprar. Pero habría que tener en cuenta otros aspectos, una crisis económica y una economía deprimida podrían frenar la decisión de compra emocional, quizá en este sentido se puede desarrollar una estrategia emocional para las marcas blancas y marcas de distribuidor logrando evitar el freno en la decisión de compra, estaremos pendientes de las noticias relacionadas con el neuromarketing y su vertiginosa evolución.

Fuente: http://www.gastronomiaycia.com/2011/11/23/la-decision-de-compra-es-emocional/

viernes, 2 de diciembre de 2011

Los 10 pecados de mercadotecnia según Kotler


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Philip Kotler es reconocido en el mundo entero como el padre del marketing moderno, incluso la organización Management Centre Europe lo nombró el "el primer experto del mundo en la práctica estratégica de la comercialización".
Kotler es autor de más de 20 obras, mismas que han sido consideradas auténticos manuales de mercadotecnia y se han traducido en más de 20 idiomas.
En los últimos 40 años, Kotler ha forjado la mercadotecnia como la conocemos hoy en día por sus diferentes propuestas, pero una de sus obras más importantes es “Ten Deadly Marketing: Signs and Solutions”, que junto con el libro "Los 10 principios del Nuevo Marketing" señalan lo que se debe y lo que no se debe hacer en el marketing.
Con base en sus principios, te presentamos los 10 pecados capitales del marketing:
  • La compañía no está suficientemente orientada al mercado y dirigida a los consumidores: algunas empresas sólo definen su mercado como “mujeres de 20 a 40 años”, cuando  la mercadotecnia moderna requiere de estudios más profundos.  Es fundamental realizar estudios de mercado cada año y mantenerse informado sobre cómo se segmentan los consumidores.
  • Tu empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales: según el experto, estas empresas realizaron su último estudio de mercado hace años, por lo tanto no conocen a sus compradores. Esto genera muchas quejas de sus consumidores, devoluciones y que la competencia venda mejor.
  • La empresa necesita definir mejor la competencia y controlarla: siempre se debe estar al tanto de lo que pasa en la industria propia, conocer a los competidores, lejanos y cercanos, y estar atentos a lo que hacen.
  • El negocio no ha gestionado adecuadamente su relación con las partes interesadas: esto se refiere a una mala comunicación entre empleados, proveedores, distribuidores e inversionistas. Un cambio mal llevado, en cualquiera de las partes, se reflejará en la actitud de los demás.
  • A la empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades: esto sucede cuando la compañía no introduce nuevos productos al mercado en varios años o cuando los productos que se lanzaron no fueron exitosos. Se debe buscar la manera de cambiar el pensamiento del negocio para generar ideas innovadoras.
  • Las políticas de productos y servicios de la empresa necesitan un ajuste: los planes de marketing están repletos de promociones, presupuestos, cifras, etcétera, pero carecen de un objetivo real y de un plan estratégico para conseguirlo.
  • La construcción de marca y las comunicaciones del negocio son deficientes: esto quiere decir que la política de producción de la mercancía no se ajusta a la realidad, porque la compañía ofrece demasiados servicios gratuitos que el cliente no valora y porque otros de los servicios tienen un costo exagerado.
  • La construcción de marca y las comunicaciones de la empresa son deficientes: a pesar de todo el presupuesto invertido en publicidad, aún hay muchos de clientes potenciales que no conocen la marca. Un error fatal es asignarle cada año el mismo presupuesto al departamento de marketing.
  • La empresa no está bien organizada para llevar a cabo un marketing eficaz: esto pasa cuando el departamento de marketing no conoce las funciones que le son propias, como  investigaciones de mercado, publicidad, promoción y administración de ventas, así como las tendencias de consumo.
  • La empresa no ha sacado el máximo partido a la tecnología: esto se da porque no se usa internet y las nuevas plataformas que no ofrece, como redes sociales, o porque el sistema de ventas es anticuado y ya no responde a las necesidades del consumidor moderno.
Fuente: 

jueves, 1 de diciembre de 2011

Les presentamos un video que explica claramente los productos que pueden ser ofrecidos al público. al igual que sus clasificaciones. Esperamos sea de su agrado.

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